Que vaut un terrain lotissable ?

    Un terrain lotissable vaut le prix prévisible de vente des lots, moins le cout prévisible des travaux, moins les frais de géomètre, de notaire, de bureaux d’étude, de surveillance sécurité, de participation à des extensions de réseaux et ouvrages publics (plus ou moins légaux), les frais bancaires, la marge bénéficiaire et la marge de risque commercial liée aux aléas du marché.

     De plus certaines contraintes sont aléatoires notamment du fait de la corruption (plus souvent intellectuelle que matérielle) d’élus qui s’opposent ou favorisent les opérations en fonction de leur rentabilité électorale par le biais de problèmes techniques.

    En somme, la valeur d’un terrain à lotir ne peut être déterminée qu’après avoir obtenu l’autorisation de lotir. Mais alors pour la connaître, le vendeur devrait faire l’importante avance de l’étude technique et financière sans garantie sur le résultat.

    Les lotisseurs

     Quelle que soit leur taille, les lotisseurs s’engagent rarement avec des fonds propres, et c’est en fait la banque qui décide de la marge : généralement 30% plus le risque commercial.

     Dans une période de montée continuelle des prix, le risque est limité à des agios, par contre il en est tout autrement en période ou rien n’est certain ; la marge va alors devoir augmenter pour que la banque suive.

     Lorsqu’on propose un terrain à lotir à un lotisseur, il va rapidement savoir calculer le cout probable des travaux augmenté d’un marge pour les aléas, mais il ne s’exposera pas à faire les frais d’une étude approfondie est des démarches afférentes sans bénéficier d’une promesse de vente à un prix devant lui assurer une opération fructueuse.

     Mais en réalité ce n’est pas toujours ainsi que cela se passe :

   Lorsqu’il aura obtenu l’autorisation de lotir, le lotisseur sera propriétaire du projet. Dès lors, le vendeur se trouve en position d’extrême faiblesse. Le jeu du lotisseur pourra consister à faire semblant d’accepter un prix alléchant pour bénéficier d’une promesse de vente, puis à réajuster le prix une fois l’autorisation obtenue …. Certes, la baisse est souvent justifiée, mais outre qu’on peut trouver à redire sur la manière de faire, il arrive aussi que le vendeur se fasse « plumer » s’il n’est pas en position de renoncer.

    Le métier de lotisseur est à risques. Nous avons vu avec « la crise » que tels lotissements qui devaient se vendre facilement avant l’été 2008 n’auront pas été entièrement vendus en 2010. Exceptionnel ? pas tant que cela :  Les années 91-93 ont été terribles aussi, et bon nombre de lotisseurs ont du déposer leur bilan. On me permettra ici de rendre hommage au plus important lotisseur de la région qui, là ou tout un chacun aurait tout simplement déposé le bilan de ses sociétés sans regarder derrière lui,  a d’abord vendu ses biens personnels pour tenter de payer ses dettes, puis s’est donné la mort en s’estimant déshonoré pour ne pas y être parvenu… Evidemment, il n’a pas eu les honneurs de la télévision, la notion d’honneur n’est pas politiquement correcte, et les agents d’affaires doivent être cantonnés dans un rôle de bouc émissaire de la corruption.

     Le bénéfice d’un lotisseur se fait sur la vente des derniers lots, et compte tenu des sommes en jeu, les retards coutent rapidement très chers en agios – les banquiers sont des requins, mais pas pour les raisons que le bon peuple croit connaître. Sa victime préférée est l’entrepreneur. On peut d’autant plus facilement le ruiner que comme son malheur ne fait pas pleurer le consommateur de publicité, il n’a pas droit aux médias -.

    Le particulier s’érigeant en lotisseur

   Plusieurs problèmes complexes sont à résoudre, juridiques, techniques et financiers. Si complexes qu’une banque prêtera difficilement son concours à un particulier pour la mener lui-même à bonne fin, même s’il est assisté d’un géomètre.

     Le lotisseur mandataire 

     Le lotisseur mandataire est celui qui mènera l’opération pour le compte du vendeur. Ne prenant aucun risque financier, le montant de ses honoraires sera de loin inférieur à la marge que doit prendre le lotisseur. De plus comme il doit être agent immobilier pour vendre les lots, il ne se paiera que sur le prix de vente ces derniers. C’est tout bénéfice pour tout le monde, et on devrait se demander pourquoi tous les lotissements ne se font pas ainsi.

     D’abord, il est très peu d’agents immobilier qui savent faire.

     Ensuite, travaillant entièrement à ses risques, il ne s’agit pas qu’après avoir beaucoup investi en temps passé, il voit son mandat révoqué pour un oui ou pour un non par son mandant, et souvent au surplus lorsqu’il rencontrera des difficultés avec des élus. Et comme la justice est très aléatoire tant bon nombre de magistrats font passer leurs idéologies avant le droit quant il s’agit de trancher entre un agent immobilier et un particulier, l’agent immobilier capable de mener de telles opérations s’y aventure rarement.

     Xavier NEBOUT a réalisé des lotissements à titre de mandataire dès 1976. A cette époque pourtant pas si lointaine, le « paysan » n’avait pas toujours le confort, mais il était plus près de donner un coup de fusil à celui qui l’inciterait à la déloyauté qu’à lui prêter une oreille intéressée. A l’égard des élus, s’ils regardaient moins la télévision que maintenant, ils n’en étaient que moins crédules. Et à l’égard de leur « agent d’affaire », ils savaient lui devoir ses honoraires avec reconnaissance et sans regrets. Les temps ont changé – de ces chers « paysans » qui se chamaillaient sans cesse tout en se faisant un devoir de s’entraider pour tout, ils n’y en a plus beaucoup.

     Et puis un jugement du tribunal administratif prenant moins d’un an sans appel, les élus respectaient celui qui leur opposait le droit. Depuis on a surchargé les tribunaux et créé la cour administrative d’appel pour mettre les élus à l’abri – avec plus de cinq ans pour une décision définitive, ils ne risquent plus rien sur le plan électoral – la seule chose qui compte bien souvent -.

    En conclusion, nous savons faire un lotissement, du plan à la commercialisation en passant par la réalisation, et ainsi faire gagner gros à celui qui nous confiera son opération. Par contre, il devra  s’estimer privilégié, et le contrat sera pointilleux.

    A défaut, nous achèterons nous aussi, avec la marge nécessaire. Cependant, notre position permet aussi de procéder avec un paiement lors de la vente des lots, ce qui permet de diminuer la marge.